Intervista al Dott. Stefano Colombo, direttore generale della Montefarmaco OTC S.p.A., realtà farmaceutica italiana al servizio della salute e del benessere della persona da tre generazioni.

Foto: Dott. Stefano Colombo, direttore generale della Montefarmaco OTC S.p.A.

 

Può descriverci l’identità, la storia e i valori che hanno guidato e guidano l’azienda?

Montefarmaco nasce nel lontano 1945, per iniziativa di mio nonno, Giovanni Colombo, proveniente da una famiglia di agricoltori della provincia di Cuneo. Dopo essersi laureato in chimica a Torino tra le due guerre mondiali, si sposta a Milano dove trova immediatamente lavoro come farmacista.

Dopo alcuni anni, prima della riforma Giolitti che sancisce l’ereditarietà della farmacia in qualità di concessione governativa, riesce a rilevare l’esercizio in cui lavorava.

Finita la guerra, in una Milano distrutta dai bombardamenti e carente di ogni bene, anche di quelli di prima necessità come i farmaci, il suo vecchio titolare, ormai amico, che si era ritirato in Trentino, gli fornisce 45 litri di essenza di Pino Pumilio. Con questa fornitura mio nonno ha iniziato a produrre sciroppi e pastiglie espettoranti per la cura delle prime vie respiratorie. Da qui nasce la nostra avventura e il nostro primo marchio, Pumilene, tuttora venduto. Il passo successivo sarà quello di aprire un’azienda farmaceutica dal nome Montefarmaco, il farmaco che viene dai monti.

Negli anni '70 Montefarmaco è una piccola società farmaceutica, che produce farmaci rimborsati dal sistema sanitario nazionale. Per far fronte alla crisi petrolifera, mio padre ha l’intuizione di sfruttare l’opportunità offerta dall’introduzione sul mercato di una nuova classe di prodotti, gli OTC, o farmaci da banco, che possono essere proposti e consigliati direttamente dal farmacista ai suoi clienti. Il farmacista diventa dunque il fulcro dell’attività commerciale di Montefarmaco.

Negli anni ’80 e ’90 siamo tra i primi a produrre una nuova classe di prodotti, gli alimenti a fini speciali, oggi integratori alimentari, e a capirne le potenzialità di crescita. Nascono in questi anni marchi leader come Lactoflorene, Vitalmix e Briovitase.

Nel 2000 la società, ormai matura, integra tre anime definite: marketing/commerciale, produttiva e tecnico-farmaceutica.

Per meglio rispondere alle esigenze del mercato in continua evoluzione, la mia famiglia decide di operare una scissione di ramo d’azienda costituendo tre distinte società:

- Montefarmaco OTC SpA, l’azienda odierna che possiede e gestisce il listino prodotti e individua l’area marketing e commerciale come core business;

- Montefarmaco Spa, stabilimento produttivo specializzato in produzione conto terzi di specialità farmaceutiche e integratori alimentari;

- Monte Research, laboratorio adibito a studiare la tecnica farmaceutica.

Montefarmaco OTC SpA storicamente vicina ai farmacisti, anticipando i tempi, identifica due anime all’interno del punto vendita: un’anima votata alla dispensazione di farmaci su prescrizione e un’altra più di attitudine commerciale, dove il farmacista può sia esprimere la sua professionalità con un consiglio qualificato al paziente, sia permettere al suo paziente di poter effettuare “acquisti d’impulso” per il proprio benessere. Montefarmaco decide quindi di portare il make up fashion in farmacia distribuendo il marchio Rimmel, aprendo la strada a quella che si potrebbe definire una vera rivoluzione per il canale distributivo ma crescendo in modo rilevante e repentino.

Negli anni successivi ci siamo sempre più concentrati sugli aspetti commerciali cedendo le due branche non più strategiche nell’attuale visione di business.

Qual è la peculiarità dei vostri prodotti / servizi e quali sono le ragioni del loro successo?

I nostri prodotti nascono per essere proposti e consigliati dal farmacista. Sono quindi intrinsecamente di alta qualità e i loro benefici sono distintamente percepiti dall’utilizzatore.

L’elevata qualità dei nostri prodotti è garantita da un iniziale attento studio e progettazione, seguiti da un’accurata scelta delle materie prime e del confezionamento, ed è certificata attraverso studi di efficacia (non obbligatori per legge) sulle nostre referenze principali per confermare le promesse di prodotto.

Quali sono le strategie di crescita, le sfide e la vostra vision per il futuro?

La nostra mission oggi è prenderci cura del benessere dei clienti a 360° iniziando dal nostro campo d’azione principale, la farmacia, dove professionisti qualificati, primo presidio di salute sul territorio, comprendono la qualità dei nostri prodotti e sono in grado di proporli in modo competente e adeguato al singolo paziente.

Non possiamo tuttavia non dialogare con il paziente,sia direttamente che attraverso le nostre campagne pubblicitarie e i nostri siti web di informazione tramite cui possono approfondire le caratteristiche dei nostri prodotti per una scelta di benessere consapevole.

Abbiamo recentemente instaurato uno stretto rapporto di collaborazione con il medico, che introduce con sempre maggior frequenza integratori alimentari di comprovata qualità all’interno dei propri protocolli di presa in carico del paziente. È per noi sempre più strategico certificare la qualità dei prodotti, che non può essere vista come un costo, ma come l’elemento strutturale per vivere e prosperare in un mercato affollato e competitivo.

Quanto è strategica per voi l’innovazione?

L’innovazione è nel DNA di Montefarmaco.

Da sempre proponiamo formulazioni e forme farmaceutiche all’avanguardia creando nuovi standard sul mercato. Per citare alcuni esempi, siamo stati i primi a lanciare i fermenti lattici liofilizzati con tappo separatore, fermenti lattici in buste orosolubili, l’abbinamento di probiotici e monacolina K in una busta a doppia camera, un dispositivo intraorale auto modellante per bruxisti.

Inoltre, proponiamo modelli di business innovativi, come il già citato concetto del “secondo negozio” oppure la vendita di apparecchi acustici di autoimpiego a marchio Polaroid, di cui siamo concessionari.

 

Foto: il team della Montefarmaco OTC S.p.A.

 

Cosa vuol dire per voi oggi “internazionalizzazione del business”: export, delocalizzazione, partnership o tutto questo insieme?

In un mondo sempre più globalizzato e interconnesso un corretto equilibrio reddituale tra mercato domestico ed estero è alla base della longevità e della vitalità aziendale. L’obiettivo di Montefarmaco, per i prossimi anni, è sviluppare il 25% del proprio fatturato in mercati esteri, sia in modo diretto attraverso filiali, sia per via di accordi di distribuzione oppure di licencing.

Internazionalizzazione per Montefarmaco non significa solo esportare un prodotto, ma un know how e un modello di business di successo per avere più forza e linfa vitale da reinvestire per crescere con solidità ed un elevato indice di virtuosità.

Quali sono i mercati più importanti oggi e quali quelli a cui guardate con maggiore interesse nel medio lungo termine?

Attualmente siamo presenti in diversi mercati dell’Est Europeo e dell’Asia come la Romania dove abbiamo aperto l’anno scorso la nostra prima filiale, oppure l’Ungheria, la Bulgaria e l’Azerbaijan dove abbiamo consolidato accordi di distribuzione. Guardiamo con particolare interesse al Sud Est Asiatico dove è presente una popolazione, giovane, attiva, in crescita, attenta alla salute e propensa a scegliere prodotti di origine europea.

Qual è stato il momento, l’occasione o il progetto più importante per l’azienda e per il suo consolidamento?

Il nostro punto di forza, nonché il focus che ha caratterizzato la strategia di Montefarmaco per decenni è stato identificare il farmacista come interlocutore primario e preferenziale per veicolare i nostri prodotti, quando tutte le altre aziende farmaceutiche si concentravano sul medico. Solo la figura del farmacista unisce una profonda conoscenza scientifica ad un’attitudine commerciale, caratteristiche che gli permettono di comprendere e proporre in modo qualificato i nostri prodotti.

Un’altra scelta strategica di successo è stata l’apertura verso il mercato del benessere a 360° con prodotti, come gli integratori alimentari, dedicati a persone sane che vogliono vivere al meglio delle loro possibilità, ampliando in questo modo il mercato raggiungibile.

Infine, un momento epocale è stato il momento in cui abbiamo individuato le opportunità del “secondo negozio” all’interno delle farmacie che ha permesso a Montefarmaco di crescere repentinamente.

Cosa vuol dire per voi far parte del progetto Elite Growth?

Per Montefarmaco far parte del progetto Elite Growth è in primo luogo un onore poiché viene riconosciuto dalla comunità finanziaria il valore del management e delle persone che ogni giorno lavorano per rendere sempre più grande e solida questa azienda.

Elite Growth è un’opportunità che Montefarmaco ha voluto cogliere per continuare ad essere innovativa e competitiva in un mercato preso d’assalto dalle multinazionali del food e del pharma, storicamente ai margini e più concentrate in altri settori. Attraverso Elite Growth ci aspettiamo di trovare nuove forme di accesso e gestione del credito per implementare progetti industriali e commerciali di ampio respiro.